永裕的转身

　　--从专业进口酒商向服务平台商的转型

　　文/杨征建 浙江办事处/艾庭

　　提起杭州的永裕贸易或者名庄传奇酒业，圈内人可能不会陌生。作为国内较早开展进口酒连锁业态经营的企业，永裕可谓名声在外，旗下的名庄传奇在全国的直营和加盟连锁店超过40家。开店数量仅次于富隆和骏德。记者不久前在杭州出差，听一位街道办事处负责人的谈起他第一次喝进口红酒的经历就是以永裕为案例，看得出永裕的"拉菲之夜"品酒会给他留下了深刻的印象。

　　近来，永裕宣布依托宁波保税区的进口葡萄酒市场向服务平台商转化，此举背后颇耐人寻味。记者试图了解转型背后之原因。

　　重新解读加盟关系

　　"进口葡萄酒加盟商在盟主那里获得了进口酒经营的初步体验。之后，往往从其他渠道开始进货。这种货一般是比盟主提供的同种酒有价格优势。加盟店的离心力考验着这种模式。"曾任职青岛东洲富隆的张红波如是说。"对加盟店的控制力一直是圈内一个难度极大的问题。这个问题的核心源于名庄酒的水货冲击和期货性质。"广东烟酒在线董事长黄文雄坦言。盟主无法保证名庄酒的行货价格低于水货，也不能保证每个年份的名庄酒都有足够货源和低价。为了解决这个问题，领先的企业想出了很多办法，办法之一就是与各地加盟商进行股份合作，但是这个股份合作往往也不能完全解决其忠诚度。股份模式下，第一是财务控制，如果盟主对每个城市的加盟店都派出财务人员，恐怕是不现实的。其次，当其他进货渠道的长期利润超过股份合作带来的前期投入低的好处时，加盟商也会私下与其他供货方合作，加盟连锁品牌输出者还要面临被迫为他人的货背书的尴尬。办法二是盟主收取足够的前期加盟费，收费后采取较为松散的合作模式。湖南衡阳经销商莫总透露，富隆目前已经采取这种办法回收现金。"我曾接触过富隆多次，开出的条件是：300平米加盟店收取100万加盟费，首批打款300万，150平米收取50万加盟费，150万首批进货。"莫透露。

　　作为行业先行者的永裕对这种现象体会是极为深刻的。据了解，永裕的河南郑州合作者现在已经自立门户，仅仅把"名庄传奇"改成"名庄国际"。其他的运营手段皆师承永裕，而且还自行运作了几款直接从波尔多代理的产品，并在河南省内征集加盟商。

　　如何才能形成自身的核心竞争力？作为全国的性质的进口酒运营商，永裕做出了自己的选择，就是变专业的进口商向平台服务商转化，重构与下游的合作关系。

　　"进口酒产业链服务"的蓝海

　　永裕总经理谢建江先生认为，今后永裕与加盟店的合作不只是卖货，而是提供服务。"永裕不会限制加盟商从别处进货，永裕要做的是指导经销商选酒，永裕建议名庄传奇的加盟店做高端酒，低端的酒不建议加盟商做。"谢建江如是说。 永裕将专注于体系之完善，梳理上游的关系。"这个整合期是一年，名庄传奇被定义于输出品牌、输出服务、输出管理"。谢建江道。

　　为达成上述规划，在宁波保税区葡萄酒市场，永裕设立了3000平米的运营中心。另再建设一栋进口葡萄酒展示中心大厦。

　　在宁波平台上，永裕体现了四个服务职能。第一、葡萄酒展示、仓储中心。依托保税区报关报检的便利条件，永裕可以为全国进口酒经销商提供代采购、货运、报关报检、仓储服务。第二、葡萄酒培训学校。与*****合作，提供经销商专业课程。第三、葡萄酒转口贸易。为机构和个人提供名庄酒投资收藏服务。名庄酒因为配额和关税，使得国内的投资收藏往往蒙上灰色。永裕提供的这种服务则使其阳光化。鉴于法国名庄酒这三年以来整体升值率超过30%，名庄酒的投资回报已经超过了中国股市，而且相对安全。永裕具体运作办法是：牵手银行等金融机构，吸引国内的机构和个人的资金，由永裕在国外的争取名庄酒的期货和部分较低价位的现货，这些名庄酒运到到国内宁波保税区，处于保税状态（关税未付），并储存于专业的恒温仓库内。一旦国际市场价格出现上升，永裕则通过国际转口贸易的方式把这些酒销往亚洲的日本、韩国、香港、新加坡等国家和地区，投资者由此获得了相应回报。当然，投资者要在国内消费这些酒，就需要上关税了。第四项服务，成立一家葡萄酒咨询服务公司。现在国内投资进口葡萄酒的经销商和资本越来越多，他们需要一家专业的咨询公司提供服务。永裕依托自身在进口酒行业多年积累，将来可以为客户提供专卖店管理、国外采购、报关报检、专业酒会定制等多项服务。

　　"当然，任何服务都是需要成本的。转型后的永裕的服务平台也能为公司带来合理的持续的利润来源"。谢建江补充道。

　　发于，新食品 杂志 2010年12期