“一个企业的成功最终还是商业模式的成功”

——对话中际集团董事长蔡宇驰

“我们不是单一的技术型公司。中际推崇的还是商业模式，并在商业模式中逐步完成技术的整合

《中国节能服务》：山东省临沂市临沭热电项目的实施，中际面临的最大挑战是什么？

蔡宇驰：这个项目谈的时间很长。从开始谈到现在将近两年的时间。对我们公司来说涉及方面比较多：第一，国有资产改制问题，光合同就反反复复谈了一年时间，条款多次修正；第二，债权债务问题；第三，就是员工安置问题。第四，从节能的方向讲，它从原来单纯的一年四个月的供热发电，变成常年运行的热电联产项目。

“痛苦”转型

《中国节能服务》：您也像这个行业中的很多节能服务公司老总一样是技术派出身吗？

蔡宇驰：不是。

《中国节能服务》：从制造转型做节能服务，这个过程顺利吗？

蔡宇驰：非常艰难。艰难的原因在于节能不好做。要面临很多的困难和挑战。每天都挺难的。要想修成正果，就如孟子所说的，‘必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为’。我们总是告诉每一位新入职的员工：你到这里来，第一很苦，第二很难，第三钱不一定很多。如果只有一时的热情，而不是持久的发自内心的激情；对这个行业不喜欢不热爱的；可以选择不进来。但一旦决定加入了这个团队，就必须全身心地投入。除了老婆生孩子父母生病，其他任何事都不能成为耽误工作的理由。

《中国节能服务》：既然很苦，很累，挣钱还不一定很多。那你认为还有那么多员工执著地追随你的原因是什么？

蔡宇驰：应该不是追随我个人，而是追随这个企业，以及企业的目标与愿景。大家一起致力于一个可以实现的共同目标——做最好的节能公司。5年前我们提这个战略目标的时候，没有人会相信。但从今年开始，所有的人感觉目标离我们越来越近。每一位员工都看到了变化：国家扶持政策出台越来越密集，项目越做越多，渠道拓展越来越宽，商业模式越来越完善……

《中国节能服务》：未来，在节能减排领域，中际有何规划？

蔡宇驰：接下来，我们将进一步完善技术架构，不断吸收各专业领域内优秀的单项技术和产品，深化与大专院校、科研机构在节能专项技术方面的合作，引进国际先进节能技术、创新思想和理念。这项工作已经启动了，目前有日本、英国的公司正在与我们洽谈合作意向。同时我们也希望引进一些看好这个行业前景、愿意共谋发展的资本与基金。

更投入，更用心

《中国节能服务》：很多人都感觉做节能看起来好做，真正进入了却很难，为什么你对节能服务行业有这么深刻的理解和剖析，是你更聪明吗？

蔡宇驰：肯定不是更聪明，而是更专注，更投入，更用心，更了解客户的需求。这和中际这么多年从事生产、制造、研发、工程有直接的关系，同时也基于对政策的解读、市场的调研和对客户需求的不断探究。

《中国节能服务》：对于目前的中国来说，节能市场需求巨大，你提到过仅2010年中际诊断的节能项目就接近100个。这么大的量，能做得过来吗？

蔡宇驰：这只是做节能诊断的量，但真正实施的只是其中的一部分。原因很多：其一，一些已处在国家限产和关停边缘的企业，我们不做。其二，节能效益很差的企业，我们不做。其三，如果企业不重视节能，让我们来走过场的，那也不做。其四，合作方跟我们合作的，但不具备长效的客户服务和解决问题能力的，我们不做。节能服务公司发展所面临的瓶颈，资金是第一大问题，客户诚信是第二大问题。我们对客户还是有选择的。

《中国节能服务》：你认为中际之所以能取得如今的成绩，最关键的因素是？

蔡宇驰：首先得益于国家对产业的支持力度不断加强，第二是企业对节能需求的迫切性逐步提高，第三就是我们有一支精诚合作、敢于拼搏的团队。

《中国节能服务》：这么多年的发展历程中，你认为对中际来说最关键的节点在哪里？

蔡宇驰：最关键的就是2005年转型做了节能，2010年完善了整体节能的商业模式。

《中国节能服务》：在即将到来的2011年，你有什么计划吗？

蔡宇驰：2011年对我们来说也是很关键的一年。发电项目，至少投入2个焦化厂的余热发电，1个水泥厂的余热发电，1个热电联产。项目总投资将达到5个亿。整体节能业务预计投入在7000万以上。同时，经过这一轮整合，中际还将面临很多困难和挑战。经过业务的拆分，商业模式的最终确定，能不能站得住、走得远，还是要通过市场来检验。而2011年，就是这个检验结果逐渐显现的时候。

《中国节能服务》：有无对中际来说具有标志性意义的项目出现？

蔡宇驰：最有成效的是即将实施的江西焦电50万吨焦炉烟气余热综合利用发电的节能服务项目。合同能源管理、项目管理、运行维护和团队建设都将得到全面的体现。

对中际来说，这个项目具有很大的标志性：第一，资本的运用。这次的融资方式是创新的，并设立了监管帐户。发电的收费账户由当地的银行监管，这种融资体系的应用对我们是有好处的。第二，临沭热电厂的模式能否在其他地方成功复制，这个检验结果是我们很想看到的。如果江西成功了，这种模式就成功了90%。而这种运行模式，正是未来我们最大的优势。

推崇商业模式

《中国节能服务》：我注意到中际涉及过很多行业，你是要走多元化的路子吗？

蔡宇驰：过去我们确实做过很多产业，但都没有形成主业和核心竞争力，现在我们专注于节能，走专业化道路，不可能多元化。

《中国节能服务》：你是个个人风格强烈的人。这种特点会不会直接影响到中际的企业文化？

蔡宇驰：我们还是推崇团队合作，让不同专业技能、不同年龄性格的员工融入在一个团队中，相互补充，形成合力。中际已经初步形成了核心团队，其中不乏享受国务院特殊津贴的人员，各个领域的专家。

《中国节能服务》：今后，在技术产品方面，中际会有什么大的动作？

蔡宇驰：我们不是单一的技术型的公司。中际推崇的还是商业模式。在‘资金+技术’的商业模式中逐步完成技术的整合。一个企业的成功最终还是商业模式的成功。商业模式的成功，其中也离不开很多优秀的技术。两者是相辅相成的。中际最大的优势就在于把很多技术通过项目整合到一个平台，这其中包含了我们的核心技术。今后我们将进一步扩大与单项技术节能公司合作，并计划进一步扩大合作与吸收。

《中国节能服务》：你是一个特别推崇商业模式的人？

蔡宇驰：是的。

《中国节能服务》：尽管节能减排与合同能源管理现在面临着这样那样的问题，但你仍然对市场前景看好吗？

蔡宇驰：当然。不看好就不会往前走了。每一个行业在发展过程中肯定会有这样那样的问题。但一定要相信这些问题最终都会解决的。现在为什么解决不了，是因为认识还不够。对某个问题认识得深一点，可能就解决得快一点。主要还是要看产业政策，金融机构对合同能源管理如何支持，企业领导人对合同能源管理的认知度。如果大家都认同合同能源管理是可行的，那么这个行业一定会快速发展。只有行业好了，才能涌现出一批优秀的节能服务公司。有了优秀的节能服务公司，节能减排事业才会被有效地推动，并促进国家节能减排目标的实现。

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