田启成《销售渠道建设与管理》 (一天课程)
luyued 发布于 2011-05-21 08:27 浏览 N 次
第一章 营销渠道概述
一.营销渠道的概念
1.什么是营销渠道
2.渠道—企业的立身之本
案例:联想电脑集团的立身之本
3.营销渠道的作用
分销过程中存在的三个基本矛盾
解决之道:整理,商品在空间上的运输,商品在时间上的运输
4.营销渠道的价值
案例1:渠道:关乎成败
案例2:营销渠道的无形资产
二.营销渠道的功能和流程
1.营销渠道的功能
1)渠道成员的职能行为
2) 降低复杂程度
3)专业化
2.营销渠道的流程
九种流程简介
案例讨论:
第二章 渠道管理的基本要素
一. 渠道成员的选择
1.基本渠道成员
1).基本渠道成员的关系
2).渠道成员意识
3).渠道成员的可识别性
4).多重渠道选择
5).渠道合作
2.特殊渠道成员
二.渠道的设计与建立
1.营销渠道的层级结构
2.营销渠道的宽度结构
3.营销渠道的类型结构
三. 渠道的控制
1.传统营销渠道系统
2.垂直营销渠道系统
1).公司式系统
2).管理式系统
3).合同式系统
3.水平营销渠道系统
4. 多渠道营销系统
案例讨论:商务通现象
第三章 营销渠道基本成员
一. 制造商在渠道中的地位及其行业概况
1. 制造业结构
2. 行业发展的主要特点
3. 制造商战略
4. 制造商渠道战略
案例:统一企业:产销一体化,重通路开拓
二.批发商在渠道中的地位及其行业概况
案例:ABC批发商的衰落
1. 批发业结构
2. 行业发展的主要特点
3. 批发商战略
三.零售商在渠道中的地位及其行业概况
案例:超级终端正在来临
1. 零售业结构
2. 行业发展的主要特点
3. 零售商战略
四.消费者在渠道中的位置及其行为分析
1. 个人消费者行为分析
1).个人消费者的需求特征
2).个人消费者购买行为分析
3).个人消费者的购买决策过程
2. 组织消费者行为分析
1).组织购买者的需求特征
2).组织购买者购买行为分析
3).组织购买者的购买决策过程
案例讨论:两个批发商的故事
第四章 渠道管理中的关系营销
一.关系营销概述
1.关系营销的产生
2. 关系营销的含义
关系营销与交易型市场营销的主要区别
3. 关系营销的发展状况
4.关系营销的特征
1).信息交流的双向性
2).以协同为基础的战略合作过程
3).以双赢为目标的营销活动
4).以反馈为职能的管理控制系统
二.营销渠道中的关系管理
1.生产商与分销商合作关系类型
1).合作关系
2).合伙关系
3).分销规划
案例:宝洁公司
2.生产商实施关系型渠道管理的方法
1).对分销商进行考评、选择
2).为分销商提供满意的产品及服务
3).加强与分销商的有效沟通
4).给分销商合理的经济支持及激励
案例:百事可乐与它的零售商的合作关系
3.渠道关系营销的关键是共同解决问题
1).信息分享
2).运作联结
3).法律联盟
4).在关系中进行特定适应投资
案例:邦帕工厂和丰田的关系
一. 渠道成员服务水平顾客满意度评估
1.顾客满意的重要意义
2. 决定顾客满意度的因素
二. 分销渠道改进决策
1.增加或减少某些渠道成员
2.增加或减少某些市场营销渠道
3.改进和修正整个市场营销渠道系统
4.解决渠道改进问题的概念性研究
案例:渠道的均衡状态
案例讨论:亨迪生公司的渠道何去何从
案例讨论:大华公司
5.高效通路:二个基本通路力
6.拉力手段及实施拉力要点
7.在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连
8.先用拉力还是先用推力
9 业界采用的一般营销渠道的评估方法
10.公司营销渠道常存的问题
11.解决现有经销问题的策略
12.保持通路成员的忠诚度
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