山东临工反弹

　　沃尔沃建筑设备与临工关系微妙来源：中国机电工业杂志 责任编辑：李享 作者：马伟 发布时间：2010-02-05 10

　　导言：对沃尔沃家族来说，这位来自山东临沂的“媳妇儿”极富个性。不光看不出它对母公司的唯命是从，甚至还声称“……未来，我们将在国际市场上支持沃尔沃！”

　　蒋岚看上去有点急了，“王总，咱们不是说好不提数据的吗？”

　　不过，这位沃尔沃(中国)投资公司副总裁的担忧并没有影响到王志中畅想未来的好心情，他爽朗地笑了一下，仍然沉浸在刚刚描绘的那幅壮观的蓝图中――“2015年，临工(山东临工工程机械有限公司，以下简称“临工”)产量要突破6万台，整个销售收入达到300亿元！到时候，我们将在国际市场上支持沃尔沃！”

　　对于数字指标非常敏感的沃尔沃集团来说，这一番志在“反客为主”的豪言壮语多少有些出格。但是，在自信满满的临工董事长王志中看来，再美好的愿景也并非那么遥不可及。

　　百亿之旅？

　　5年间，从38亿元膨胀到300亿元，其中的跨度显而易见。为了使这一跳跃更加切实可控，临工在这个时间表上又增加了一道“百亿”冲刺线。

　　2010年1月11日，山东临工举行了隆重的挖掘机新产品下线仪式

　　日前，临工执行总裁于孟生在临沂举办的2010年商务大会上表示，临工将在2012年确保装载机进入行业前三甲，挖掘机进入国内同行业前五，实现“销售35000台、营业额100亿元”的目标。

　　如果将这百亿目标分解之后来看，就意味着临工必须在2010年、2011年都得维持近40%的增幅。然而联系到临工近年的业绩，有分析人士却认为，在这一增长率目前看来显得过于乐观。据资料显示，山东临工2008年共计销售装载机18460台，实现销售总收入41亿元，同比增长17%；而2009年，临工整个工程机械产品销量略有下降，为17600台(装载机17100台)，销售收入38亿，利润3亿。

　　不过，考虑到金融危机的持续影响，临工方面却有另一种解读，“作为中国工程机械领域最先感受到寒流、受灾最严重的行业，装载机行业在出口大幅滑落的情况下，能够持平就算是增长了。何况，2009年临工的市场占有率还比去年有所增加，达到了13.02%。”

　　言下之意，接下来的装载机市场一旦复苏，临工的机会就来了，“我们认为装载机有5～10万台的出口市场，临工将在中低端市场上大有可为。”也许这只说中了一方面，其实关于未来增长的可能性，更具说服力的是临工对新业务领域的挖掘。

　　华丽转身

　　兴许是受到了《变形金刚》的启发，七台彩虹色及一台金色的临工挖掘机以极具未来感的造型惊艳亮相，它们在空旷的场地上轮番走秀亮出绝活，还互相“击拳”问候。

　　“今天是个很特殊的日子，大家将见证临工从一个单调的装载机生产商向一个综合的工程机械产品提供商的转变。”神采奕奕的王志中在挖掘机产品线首发仪式上难掩兴奋。他说，这个行业曾经计划经济色彩浓重，比如柳工(19.99,-0.41,-2.01%)过去就是定位于装载机，山推只做推土机，产品市场非常有限。“当前，各个企业都力争突破单一产品，寻求多方位的发展，这已经成为一种趋势。”

　　同样，对主打装载机的山东临工来说，王志中的期望也颇具有代表性，“我希望未来的临工被提起的时候，不只是生产装载机的企业，而是一家有实力的综合性工程机械生产商。”他分析道，这种拓展可以是横向的，即在工程机械领域覆盖多个产品；也可以是纵向延伸产业链，发展关键零部件。而在深入分析了自身实力与特点后，临工最终决定以高利润率的挖机为突破口，跻身竞争日益激烈的新市场。

　　“我们挖机的目标是2010年达到1000台，明年5000台，后年1万台。”王志中双手交叉，一副胸有成竹的样子，“根据2009年协会的数据，全国产销挖机95000多台，这意味着临工仍大有机会”。

　　在进入时机的问题上，他并不认同临工“迟到”的观点，他表示，虽然挖掘机正处于市场高速发展的阶段，但竞争态势与装载机比仍处于其十年前的阶段，群雄混战，缺少霸主，正是机会。而“一旦这个市场像装载机一样，前四名占据了市场的70%，前八名占到了92%，就不好进入了。”

　　另一方面，沃尔沃的鼎力支持也给了王志中实现华丽转身的底气。早年临工也进行过挖机研发，于是“选择继承过去，还是另起炉灶、依托沃尔沃成熟技术开发新挖机”则成了一个新问题，“我们最终决定发挥与沃尔沃合资合作的优势，抓住先机。”据了解，此次展示的新型号的临工挖掘机主要利用沃尔沃技术，无论是性能与结构上都与其产品水准相当。

　　毋庸置疑，沃尔沃方面对新下线的临工挖掘机也寄予了无限希望。

　　沃尔沃的心思

　　在以3.275亿元获得山东临工工程机械有限公司70%股权之后，沃尔沃建筑设备集团更像是山东临工身后的影子，虽不显山露水但又无处不在。

　　“过去我们将更多的时间花在了互相了解和学习上，去改善一些立竿见影的地方(包括进行装载机技术与质量的提升及研发新的更新换代的变速桥箱等等)，关于未来的决策做的不多；而2008年可以称为我们的战略年，今年已经进入了这个战略实施的第二年。”曾主导与临工谈判事宜的沃尔沃建筑设备集团总裁艾力士表示，经历了三年磨合，沃尔沃高层也愈发坚定了实施临工战略的决心。

　　虽然他没有明确地阐述战略内容，但不难揣测，临工身上已经被赋予了更重要的角色和责任。此前，沃尔沃已向山东临工增加注册资本9000多万美元，同时决定将纳入沃尔沃集团的英格索兰无锡工厂也迁入山东临工。

　　中国市场是沃尔沃建筑设备今后发展的重点

　　图为本网会员购买使用中的沃尔沃挖掘机

　　“谁也无法忽略中国市场，特别是在金融危机突发后，中国经济很快就回到了平稳向上的态势，世界也不得不将焦点对准这里。”说着，艾力士的白色眉毛跳起舞来，他坦言，布鲁塞尔的同事曾对沃尔沃与临工的携手有不同意见，但是目前的形势已证明了两者合作的正确性(比如临工业务在沃尔沃集团中的百分比正在增加)。他透过黑框眼镜的目光非常坚定，“沃尔沃希望成为全球第三的工程机械制造商，必须在中国市场上有所突破，保证中国市场份额的实现。”

　　而令人好奇的是，与沃尔沃产品系列相近的山东临工将以一种什么样的姿态出现在沃尔沃中国战略版图中，它是否会与母品牌同台竞争？

　　对此，沃尔沃有关人士的回答非常含蓄，“对临工，我们从未将它定位于沃尔沃的‘平民版’。作为一个拥有多品牌的跨国公司，沃尔沃旗下包括雷诺卡车、迈克卡车、日产柴、申沃、英格索兰等，在印度、俄罗斯等地都有合资公司，根据不同的服务领域和市场，我们选择不同的企业。”基于这一理念，山东临工将主要针对中国市场提供本土化服务，至少目前是这样。

　　某种意义上，这种专攻“本土市场”的定位，也许是保留山东临工品牌的一个重要理由。

　　“双品牌”共存的逻辑

　　在很多人看来，已嫁入豪门的临工拥有一个值得羡慕的好归宿。但令人意外的是，山东临工非但没表现出小家碧玉的低眉顺眼，反而有意无意地淡化与夫家的关系。

　　对沃尔沃家族来说，这位来自山东临沂的“媳妇儿”极富个性。除了书面语地将沃尔沃的收购行为称之为70%的股权投资，三年的磨合期结束后，它的董事长仍由原企业掌门人出任；在其官方网站上，也很少强调与沃尔沃的亲密关系，除了在原有标识底下加的一行小字“沃尔沃集团成员公司”……

　　有人将这解释为“双品牌战略”的考虑，据说当年双方在合资协议中已明确指出，山东临工必须保留原有品牌，沃尔沃将进行双品牌战略。

　　这似乎不是沃尔沃建筑设备公司的一贯风格。至少，在此前的收购中，沃尔沃的品牌整合意识非常强，除了非常知名的品牌获得保留，一些强势品牌也没有逃离被整合的命运，比如“三星重工”，现在由韩国昌原工厂生产的挖掘机等产品所标注的商标直接就是VOLVO；而英格索兰筑路机械的商标据说也更换为VOLVO……

　　但事实上，沃尔沃确实这样做了。合资后，考虑到原品牌延续性的沃尔沃曾专门设计了一套“中国董事会―中国业务指导委员会―沃尔沃与临工联合办公室”的组织体系，全面协调沃尔沃集团各专门公司、业务部门与山东临工的业务对接和资源整合；并通过品牌发布会宣布山东临工原有的三角标识和“山东临工”字样均被保留，只是在最下方增加了“沃尔沃集团成员公司”的字样。同时，山东临工推出全新的品牌战略―――“创国际化临工，建可信赖品牌”，“可靠承载重托”则成为其核心价值。

　　不禁会有人问，“长此以往，如此放权的沃尔沃会不会成为下一个‘达能’? ”

　　沃尔沃方面似乎并无此担忧。“王志中的团队和临工产品具备的全球差异化市场的竞争优势和实力正是我们所看重的，”对这种质疑，艾力士曾发表过如下言论，“靠中国同仁打全球市场差异化竞争牌，是历来沃尔沃差异化竞争的创举，这是因为中国同仁比我们更了解中国的市场，我们干吗不发挥他们的作用，却派人去管理他们呢？另外，这样也是对他们的尊重，更有利于焕发他们的热情。”

　　种种迹象表明，“名字已同临工崛起密不可分”的王志中作为山东临工的灵魂人物，有着非常好的掌控力和执行力，临工今天的业绩已经充分证明这一切。“总体来说，我们对双方的合作比较满意。我个人认为它正在沿着健康的轨道往下走，我们的婚姻是幸福的，是可以长久的。”幸福感弥漫的艾力士说完，将头转向王志中，还不忘追问一句“我说得怎么样？”

　　但这种“本土化管理”并不代表山东临工会脱离沃尔沃的全球化框架。艾力士坦言，“这两个品牌的定位问题是一个关键点，我们对于临工的投资是长期的、战略性的投资，将来必须整合到一起，不可能是各自独立的业务在运作。”

　　看来，临工跳出山东一隅、站到整个世界棋局上斟酌决策，只是时间问题。

　　控局高手？

　　若从“成就世界的临工”的角度看，这正合王志中心意。

　　“沃尔沃的高新技术向临工的嫁接转移，从而赢得更大的市场和国际影响力。这是我们双方的共识。”在日前的一次媒体见面会上，王志中与艾力士一同亮相，这位西装挺括、打着深咖色丝质领带的山东大汉在气场上丝毫没有输给资深的英国绅士。

　　如果说沃尔沃看重的是临工在中国中端市场上拼杀的战斗力，那么对临工来说，沃尔沃的技术与全球渠道优势则成为最具吸引力的要素，“先进的技术+国际化渠道+中国公司的速度与执行力，绝对可以实现质的突破。”

　　王志中向上推了推银边眼镜，继续补充道，这并不代表临工被全面的“沃尔沃”化，“我打了一个比方，不知道合适不合适，这种相处与学习就像‘吃自助餐’――国外管理是很好，但有的成本很高，有的不适合中国国情，因此我们应该像海绵一样，主动地去吸收需要的东西；不能全灌进来，否则就没有余地了。”他坦言，临工在与沃尔沃的合作中就坚持“吃自助餐”，不仅在企业管理、财务、采购商管理、技术等方面都学习到了很多。

　　1986年便进入山东临工的王志中可能从未想到，20年后，自己带领下的临工会成为世界著名跨国集团中的一员。作为一个性格强势的控局者，他仍试图在这种跨国合作中探寻一种维护发展“民族品牌”的特殊路径，比如在谈判始末一直坚持的“双品牌战略”，比如让沃尔沃方面感到不可思议的“300亿规划”……

　　说到王志中的掌控能力在业界早有公认，有分析人士认为，山东临工的命运便是由他一手导演至此。

　　他身兼山东临沂工程机械股份有限公司法定代表人之时，同时还是控股股东山工集团董事长，即使在香江集团对该上市公司进行收购时，王志中的对应身份也是香江控股副董事长。无论是公司上市、卖壳、回购核心业务，将国有身份改制为民营公司，还是与外资顺利洽购，有能力、很神秘的王志中都做到诸事周详、合规合法。曾有媒体根据欲擒故纵、暗度陈仓、声东击西、瞒天过海及金蝉脱壳等经典兵法梳理了山东临工数次转身的完美路径，主事者的境界可见一斑。

　　据说，有相关人士评价此君“绝顶聪明、手腕高明”，看来的确如此，否则其曲线收购也不会作为案例被收入《中大管理研究》，并被某些欲安全实施MBO的国企引为学习模板。

　　并且，连业界名人向文波同志也一度被蒙在了鼓里。当年，向在就国有资产流失问题上与徐工、凯雷针锋相对时，不经意间被问及临工与沃尔沃洽购一事――向的意思是国有企业改制不一定要排斥外资，“只要没贱卖就好”，他似乎并不知道，当时的山东临工早已褪去了国企的外壳。

　　今时今日，对于进入了全新发展阶段的山东临工而言，往事大可不必重提。在怀揣着壮阔梦想的王志中看来，没有什么比一张张钻石般闪亮的报表更能证明他的宝刀不老了。